Il rifiuto come fase verso il successo
Pubblicato da luks
In questi prossimi post voglio parlarvi di come ottenere ciò che si vuole nella vita, come raggiungere gli obiettivi e come trattare le persone in modo che queste vi assecondino.
Riporto alcuni spunti interessanti dal libro Introduzione alla PNL - programmazione neuro linguistica. Leggendo mi sono soffermato su questa famosa frase scritta anche nella Sacra Bibbia: “Chiedi e ti sarà dato”. Questo consiglio è efficace ora come duemila anni fa.
Perchè, allora, a volte sembra così difficile da seguire? Sono state date molte spiegazioni sulla nostra riluttanza a chiedere quello che vogliamo e non vogliamo apparire stupidi facendo richieste fuori luogo.
E a volte sappiamo ciò che vogliamo, ma abbiamo paura delle conseguenze di chiederlo: potremmo sentirci dire che ciò che vogliamo non è realistico, che è inaccettabile, inappropriato o non disponibile. In breve,… potrebbe esserci rifiutato.
La paura del rifiuto non è irrealistica, ma le persone con una spiccata comunicazione imparano a conviverci.
Il famoso formatore in strategie di vendita Art Mortel ha osservato: “Puoi riuscire ad avere successo solo se riesci a tollerare il fallimento “. In altre parole, le persone devono rivalutare il fallimento, e vedere ogni “no” come un semplice passo avanti verso il “si”.
La National Association of Manufactures (associazione nazionale produttori americana) ha condotto uno studio per scoprire quante volte, in media, veniva detto “no” a un venditore prima che fosse conclusa la vendita.
Lo studio ha rivelato che, in media, il potenziale acquirente diceva “no” (o qualche variante come ad esempio “Mi richiami quando avrò avuto tempo di pensarci”) cinque volte, prima di dire “si” alla fine.
L’industria delle assicurazioni sulla vita ha commissionato uno studio simile. Qui la percentuale è ancora più alta: in media, la vendita è conclusa dopo il settimo rifiuto. Non c’è da meravigliarsi del fatto che solo un venditore di assicurazioni sulla vita su dieci riesca a fare una lunga carriera in questa impegnativa professione.
Ciò non significa che si debbano tormentare le persone finchè non cedono; piuttosto, sarebbe opportuno restare in contatto, reagendo nel modo appropriato ad ogni rifiuto.
Come fanno notare spesso i formatori alla vendita, un rifiuto può essere una richiesta mascherata o inconscia di ulteriori informazioni
Unendo una perseveranza rispettosa ad efficaci domande poste per indagare, spesso si raccoglieranno informazioni ulteriori che saranno necessarie a dissipare la resistenza.
La perseveranza, dunque, è la chiave. Il rifiuto è semplicemente una fase necessaria verso il consenso. Il fallimento è una parte della strada verso il successo , non ne è al di fuori!
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