Identificare le strategie decisionali
Pubblicato da luks
Tratto dal libro: Introduzione alla PNL
Identificare le strategie decisionali di altre persone per capire cosa vogliono è fondamentale per entrare in rapport con essi. Anche se è stato scritto molto sul processo mediante il quale si prendono decisioni, il modello classico di come si dovrebbero prendere segue alcuni fasi:
- analizzare il problema o la situazione
- generare alcune soluzioni alternative
- scegliere una delle alternative
- mettere in pratica l’alternativa scelta
- controllare i risultati di quell’alternativa
Il modo in cui le persone prendono decisioni è altamente soggettivo. Perciò è importante capire come la persona della quale vuoi influenzare la scelta prenda il tipo di decisione a cui sei interessato. Dunque dovresti conoscere la sua strategia decisionale.
La strategia decisionale è il procediamento generalmente inconscio messo in atto da una persona per prendere un certo tipo di decisione.
Un individuo potrebbe utilizzare strategie decisionali diverse per diversi tipi di decisioni, ma generalmente utilizza un’unica strategia per ogni categoria di decisione, come ad esempio acquistare una macchina, assumere dipendenti o approvare budget.
Le startegie decisionali si dividono in tre fasi: motivazione, decisione e verifica
Motivazione: in questa fase una persona è motivata a considerare l’idea di prendere una decisione. La persona sta “decidendo di decidere”
Decisione: una volta motivata, la persona decide una particolare linea di condotta (come, ad esempio, comprare una macchina particolare, assumere un dipendente e così via…). Anche la decisione di non fare qualcosa è anch’essa una decisione e può fornirti informazioni utili esattamente quanto la decisione di procedere secondo una particolare linea di condotta.
Verifica: la persona verifica se la sua sia stata una buona o cattiva decisione
Per elaborare questo modello, prendi in considerazione la prima fase, la motivazione rispetto ad una situazione che può essere quella di comprare una macchina.
Alcune persone sono motivate a comprarne una nuova quando sono spinti da necessità urgenti, per esempio la macchina è vecchia e si sta rompendo, la manutenzione e i pezzi di ricambio sono cari e di difficile reperibilità, quindi iniziano a pensare di sostituirla.
Altre persone invece quando vedono una macchina decapottabile nuova fiammante devono averla subito.
Per quanto riguarda la decisione, alcuni esaminano ogni aspetto, altri hanno bisogno solamente di poche alternative tra cui scegliere. Alcuni vogliono l’opinione di terzi, altri decidono in pochi minuti da soli.
In termini di modalità percettive, alcuni si preoccupano principalmente di come un particolare prodotto o un’azione “sembri” loro, o di come appariranno agli occhi degli altri se sceglieranno un’alternativa piuttosto che un’altra.
Altri si preoccupano più del fatto che una scelta particolare risponda o meno alle domande che si stavano ponendo, oppure di cosa dirà la gente della loro decisione. E altri ancora si preoccupano sopratutto di come essi stessi, o altre persone coinvolte nella decisione, si sentiranno al riguardo.
La fase della verifica è ugualmente individuabile. Alcuni sperimentano il caratteristico rimorso dell’acquirente, mentre ad altri non accade quasi mai.
Cercare di decidere l’approccio da usare con una persona potrebbe, perciò, sembrare così complesso da diventare quasi impossibile. E lo sarebbe, se non fosse per il fatto che siamo quasi tutte creature abitudinarie.
Una volta che una persona sviluppa un modo particolare di fare qualcosa, tende a rimanere generalmente all’interno di quello schema. Modifica lo schema solo per adattarsi alle circostanze che cambiano, oppure per interessarsi al processo.
I cambiamenti consistono nel semplificare oppure nel rendere più complicato il processo decisionale.
Per identificare la strategia decisionale di un’altra persona riguardo al tipo di scelta che si vuole influenzare, occorre raccogliere più informazioni possibili su come quella persona abbia preso decisioni simili in passato.
Puoi ottenere queste informazioni da varie fonti. Innanzitutto, dalla persona che prenderà la decisione. Ma anche soci e colleghi sono utili in questo senso e delle volte anche più attendibili.
Dovrai raccogliere più informazioni possibili riguardo ai bisogni della persona, a ciò che vuole, sogna, spera o fantastica, che le piace, teme o odia
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