Come presentare le tue idee in modi irresistibili
Pubblicato da luks
Tratto dal libro: Introduzione alla PNL
Una volta che hai identificato la strategia che una persona utilizza per prendere un certo tipo di decisioni, hai gli strumenti essenziali per persuaderla.
E qui voglio fare una precisazione, forse tutto questo può sembrarti manipolativo ma se per manipolazione intendi l’abile uso della comunicazione e della persuasione, il linguaggio e la dizione corretta affinchè i risultati nei tuoi rapporti con le altre persone siano gratificanti per tutti allora è quello che intendo io ed è questo lo scopo di scrivere questi concetti.
Altrimenti se per manipolazione intendi approfittare degli altri con mezzi ingannevoli e pericolosi senza avere scrupoli per avere solo un tornaconto personale allora non ci siamo.
Nella vita c’è un’equilibrio e quello che facciamo agli altri, in qualche modo si ripercuote su noi stessi (gli indiani lo chiamano karma). Quindi se male fai male riceverai, e lo stesso vale per il bene. Tutto quello che semini raccogli…
Ritornando a noi, se la persona quindi ha già preso in passato una decisione di un certo tipo, avrà probabilmente sviluppato uno schema.
Gli elementi essenziali di questo schema sono presenti nella strategia che hai estratto. Se hai dei dubbi sullo schema, scopri… in che modo la persona ha preso alcune decisioni dello stesso tipo ed estraine gli elementi ricorrenti.
Non fa molta differenza se la strategia che estrai sia o meno estremamente precisa; anzi, molto probabilmente non lo sarà. Tutti noi cancelliamo qualcosa anche quando le raccontiamo.
Quando sai come una persona, normalmente, viene motivata a intraprendere il processo decisionale, sai come fare in modo che le interessi prendere in considerazione la tua idea.
Nel momento in cui saprai come prende effettivamente una decisione, saprai come convincerla ad accettare la tua idea. E quando saprai in che modo la persona verifica la decisione, allora saprai come rassicurarla, se è necessario.
Le persone fanno le cose per le loro ragioni, non per le tue. L’arte della persuasione consiste nell’essere in grado di determinare quali siano quelle ragioni, e poi presentare le tue idee in modi che si addicano agli abituali processi decisionali delle persone che vuoi influenzare.
Per esempio, nell’identificare ed usare la strategia decisionale di un’altra persona, potresti aver bisogno di prendere in considerazione i seguenti fattori:
Modalità percettiva dominante: l’altra persona è interessata principalmente agli aspetti visivi (l’aspetto esteriore della cosa), auditivi (come suona, cosa diranno gli altri, se l’idea risponde alle domande che si stava ponendo), o alle sensazioni (la persona si sente a suo agio a proposito dell’idea)?
Quantità di informazioni necessarie per prendere la decisione: alcune persone hanno bisogno di una notevole quantità di informazioni, altre solo di poche.
Numero di alternative: alcune persone sembrano aver bisogno di considerare ogni alternativa possibile, ad altre ne basta solo una o pochissime altre.
Appoggio di terzi: alcune persone decideranno solo se una terza parte che loro considerano affidabile consiglia una particolare linea di condotta
Quantità di tempo necessaria per raggiungere una decisione: Se generalmente una persona impiega molto tempo a prendere una decisione, non puoi aspettarti che si senta a suo agio ad agire rapidamente in relazione alla tua proposta. Se è necessario decidere in fretta, allora fai tutto ciò che puoi per aiutare la persona a raccogliere la maggior quantità possibile delle informazioni che desidera. Fai più ricerche che puoi e controlla il più possibile il momento e il modo in cui queste informazioni vengono rese disponibili al tuo potenziale per esempio acquirente. Inoltre, tieni in mente che se una persona ha una strategia decisionale per la quale sono necessarie troppe informazioni o troppo tempo, il tuo compito è impossibile. Se hai la possibilità di scegliere, puoi avvalertene con giudizio, decidendo di investire il tuo tempo e le tue energie per rivolgerti a qualcun altro.
Se segui tutte queste indicazioni e la tua è una buona idea (un’idea in virtù della quale i vantaggi per l’altra persona superano gli svantaggi), allora il modo in cui le presenti dovrebbere essere quasi irresistibile!!
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